Как влиять на людей и замечать, когда они манипулируют вами?

Знание принципов влияния на людей поможет вам не только стать убедительнее, но и понять, когда окружающие пытаются манипулировать вами.

1. Взаимный обмен.

Когда вы заходите в магазин, продавцы стараются вручить вам небольшие презенты – пробник крема для рук, крошечный флакон духов или просто безделушку. Стоит вам принять «подарок», как вы почувствуете себя обязанным купить что-нибудь в ответ.

Сотрудничество — это навык, необходимый для выживания. Следовательно, если кто-то отдает что-либо нам, мы чувствуем, что должны отплатить ему тем же. Если вы делитесь информацией, она должна быть полезна и позитивна, поскольку мы склонны недолюбливать человека, который приносит дурные вести, даже если не он является их причиной. Негативной ассоциации достаточно, чтобы вызвать неприязнь. И у вас будет мало шансов оказать влияние, если вам не удастся завоевать симпатии аудитории.

2. Социальное доказательство.

Проведите простой эксперимент. Выберите свой любимый сериал, который сопровождается эффектом закадрового смеха, и посмотрите версию, где смех удален, или просто включите фильм без звука, с субтитрами. Он уже не покажется вам таким смешным, как прежде! Согласно исследованиям, зрители смеются более часто и продолжительно, когда показ фильма сопровождается закадровым смехом.

Почему так происходит? Мы воспринимаем свое поведение как более правильное, если видим, что другие также оценивают его. В ситуациях, которые представляются нам неловкими или затруднительными, мы оглядываемся на окружающих, чтобы убедиться в правильности своих реакций. Реклама часто эксплуатирует идею «социального доказательства», уверяя покупателей, что «все моют голову этим шампунем» или утверждая, что они предлагают «самый популярный» продукт или услугу.

Мы полагаем, что если все остальные действуют определенным образом, нам тоже следует поступить именно так. Когда вы размышляете над покупкой или выбором, убедитесь, что приняли решение на основе собственных ценностей, а не потому, что вас уверили, будто ваши соседи тоже придают этому вопросу большое значение.

3. Обязательства и последовательность.

Обычно, сказав «да», мы вряд ли начнем уклоняться и отказываться от принятого решения, поскольку держать свое слово – это благородное качество.

Потребность «сохранить лицо» и быть последовательным глубоко укоренилась в нашем сознании. Мы боимся общественного осуждения, связанного с тем, что нас будут считать ветреными, неустойчивыми и безалаберными.

Мы используем этот принцип, чтобы влиять на окружающих, заставляя их сначала согласиться на что-нибудь незначительное, желательно посредством публичного заявления, а затем выдвигая все более и более серьезные требования (техника «нога-в-дверь»). Еще один способ – напомнить человеку, который стоит перед важным выбором, о решениях, принятых им ранее. Подчеркивая, насколько совпадает ситуация в прошлом и сейчас, вы намекаете, что ему следует быть последовательным, придерживаясь выбора, который был сделан давно.

4. Симпатия и расположение.

Это не должно стать сюрпризом для вас – особенно если вы когда-либо участвовали во встречах, посвященных продаже косметики, посуды, бытовой техники или биодобавок в сфере многоуровневого маркетинга, — мы склонны говорить «да» людям, которых мы знаем, на которых похожи и которые нам нравятся. Услышав свое имя, произнесенное снова и снова,– известный прием продавца – мы начинаем испытывать симпатию к собеседнику, особенно если он физически привлекателен.

5. Авторитет.

Люди уважают профессионалов, которые имеют репутацию надежных специалистов. Мы больше доверяем мнению человека, обладающего титулом «доктор медицины Петров», чем некоего неизвестного врача по фамилии Петров. Мы охотно приобретаем товары, если они предлагаются привлекательными людьми (вот почему свидетельства в пользу тех или иных продуктов особенно убедительны и ведут к росту продаж, когда исходят из уст спортсменов).

Мы доверяем «рекомендациям нашего дантиста» по поводу выбора марки зубной пасты не потому, что разбираемся в химическом составе пасты достаточно для того, чтобы уловить разницу между брендами. Мы просто верим, что именно эту пасту советует использовать наш стоматолог! Даже соус для спагетти рекламируется экспертами, которые могут засвидетельствовать его превосходное качество – итальянские бабушки лучше всех знают, какими должны быть настоящие макароны!

6. Дефицит.

«Осталось всего несколько штук!», «Не упустите редкую возможность!», «Вы сэкономите пять тысяч, если позвоните нам в течение следующих пятнадцати минут…». Если вы когда-нибудь смотрели шоппинг-канал или рекламные ролики на телевидении, то заметили, насколько широко используется эта тактика.

В случае искусственно созданного дефицита, ощущение конкуренции за скудные ресурсы может мотивировать и вызывать чувство удовлетворения не только от пользования продуктом, но и от самого факта обладания им. Эффект построен на ощущении потери. Людей больше мотивирует страх лишиться чего-либо ценного, чем стимул приобрести нужную вещь. Используя эту технику, подчеркните, что потенциальный клиент упустит нечто важное, если не приобретет ваш товар или услугу. Это гораздо более успешная стратегия, чем делать акцент исключительно на преимуществах вашего продукта.

Знание принципов влияния на людей поможет вам не только стать убедительнее, но и понять, когда окружающие пытаются манипулировать вами.