Манипулятивные техники в продажах и как им противостоять?

Любая фирма тратит много денег, сил ради того, чтоб потребители, интересуясь товарами, приобретали их. Но потенциальным клиентам негде учиться противостоять этому мощному натиску.

Главные приёмы

Привлекательность внешнего вида. Например, сайтов компаний либо косметических салонов. Конечно, этот аспект является положительной чертой любого предприятия, однако, если для принятия решения объективно требуется оценить не «одёжку», а качество, цену продукта, то нужно найти силу воли не идти на поводу у первого впечатления.

Дефицит. Рекламщиками порой искусственно создаются условия, когда надо спешить, дабы успеть купить ту или иную вещь. Этим приёмом успешно пользуются магазины.

Сайты бронирования мест в гостиницах упорно предупреждают, что осталось лишь, к примеру, пять свободных номеров, в то время как действие скидки заканчивается через неделю.

Предварительно согласившись, трудно отказаться впоследствии. Рассматривая платье, трогая его, прикладывая к телу, чтобы понять, идёт ли, гораздо сложнее потом сказать «нет» и уйти с пустыми руками. Особенно, если женщине сказали, что оно ей весьма к лицу и она согласилась.

Также часто люди автоматически оставляют личный электронный адрес для рассылки новостей, например, посмотрев на портале сети каких-нибудь супермаркетов ассортимент, либо же регистрируются на данном ресурсе, после чего получают регулярные напоминания о просмотре информации об определённой вещи. Таким образом происходит «напоминание», и, в конце концов, человек как-то незаметно приходит к решению, что всё-таки нужно приобрести данный предмет.

Альтернатива дорогой вещи. Ситуация: человек не хочет тратить средства на дорогой телевизор. Консультант предлагает взять комплект батареек, потому что оные всегда заканчиваются некстати. Потребитель понимает – ему сделали уступку, перестав уверять, что такой телевизор – самый качественный и проработает гарантированно 20 лет. В ответ возникает желание проявить благодарность, приобретя ещё что-то другое.

Схожесть. Одинаковость интересов, взглядов. Но самый доступный и «быстрый» параметр, позволяющий оценить – незнакомца – одежда. Продавцы используют данную уловку, одеваясь так же, как круг потенциальных покупателей, вызывая больше доверия. У работника автосалона может быть машина того же производителя, что и у основной клиентуры.

Как противостоять

Привлекательному внешнему виду. Не лениться узнавать отзывы (важно – гарантированно реальные – т.е., не на сайтах и форумах, а у знакомых, друзей, которые пользовались услугами той или иной фирмы).

Принципу дефицита. Выразить уверенность в том, что есть магазины, где наличествует тот товар, который нужен потребителю. Или сообщить, что надо подумать.

Фокусу с предварительным согласием. Понимать, что никакого «морального долга» перед продавцом нет, и не нужно стараться быть для него «хорошим», «не разочаровывать».

Когда предлагают альтернативу. «Благодарю, батареек дома много. Всегда покупаю их впрок. Спасибо за информацию о том, что они продаются и в вашем магазине. В следующий раз, когда буду проходить мимо, и вдруг окажется так, что они заканчиваются – обязательно зайду».

Схожести. Держать в голове – продавцы – хорошо обученные на «курсах управления людьми» актёры. Они изучают поведение, вкусы, привычки целевой аудитории, дабы достигать цели – уговорить потребителей шире открывать кошелёк.

Все вышеприведенные советы помогут, не попадаясь на «крючки» этих «манипуляторов», экономить массу денег и времени.