Как купить автомобиль по выгодной цене, договориться о повышении зарплаты или (и это, по-видимому, самое сложное) убедить ребенка, что ему пора в кровать? Вся наша жизнь – это переговоры. И с помощью понимания человеческой психологии и специальных техник можно научиться добиваться своего.
Почему компромисс – это плохо
Есть эксперты, которые категорически против поиска компромиссных решений. Свою позицию по этому вопросу они объясняют на очень простом бытовом примере:
Жена хочет, чтобы муж обул под костюм черные туфли. Муж не хочет – ему нравятся коричневые. Что же делать? По-видимому, искать компромисс. Он идет в разных туфлях: один черный, другой коричневый. Это ли лучшее решение? Никоим образом! Вообще-то, это самое плохое решение, которое только может быть. Любой из противоречивых вариантов – черные туфли или коричневые – был бы лучше компромиссного. Каждый раз, как захочется пойти на компромисс, вспоминайте об этой распарованной обуви.
Эффективные техники переговоров
1. Слушайте собеседника и не позволяйте себе предположений
Самая большая ошибка в переговорах – сделать предположение (например, о мотивах или планах собеседника) и отталкиваться от него так, словно это уже доказанная истина. Но, каким бы богатым не был ваш опыт, учесть все предварительно невозможно. Нужно помнить о теории «черных лебедей» – событий, которые почти невозможно предусмотреть. Нужно быть не просто готовым к любым сюрпризам, но и научиться обнаруживать новую информацию, которая может кардинально изменить ход переговоров. Для этого нужно уметь слушать собеседника.
Готовность слушать – самая дешевая и в то же время самая действенная уступка, на которую можно пойти.
Есть пакет вопросов, которые можно задать во время переговоров: «Что для вас важно?», «Как я могу улучшить для вас ситуацию?», «Как, по вашему мнению, мне следует действовать дальше?», «Что нас привело к этой ситуации?», «Как мы можем решить эту проблему?», «Какая у нас цель?», «Чего мы пытаемся достичь?», «Как мне это сделать?».
2. Подберите правильную интонацию
Важно не только то, ЧТО вы говорите, но и КАК. В переговорах можно пользоваться тремя тональностями голоса.
Голос ночного радиодиджея. Говорите с нисходящей интонацией, спокойно и медленно – так вы произведете впечатление авторитетного человека, которому можно доверять.
Позитивный/игривый голос. Таким должен быть ваш «дефолтный» голос, голос приятного человека с хорошим характером, с которым легко общаться. Будьте расслаблены и говорите улыбаясь.
Твердый/настойчивый голос. Используется редко, но, иногда без него никак. Учитывайте, что такой голос вызывает сопротивление.
3. Используйте технику отзеркаливания
Люди боятся чужого и тянутся к похожему. Чтобы создать иллюзию подобия с собеседником и приблизить его к себе, повторяйте последние три слова (или одно-три важных) из предыдущей его реплики. Используйте технику отзеркаливания, чтобы поощрить собеседника к эмпатии и сближению. Побуждая его говорить, разведайте его стратегию.
4. Научитесь спокойно реагировать на «нет»
Ответ «нет» – не крах. Это не конец, а, наоборот, только начало переговоров.
Согласие собеседника – это конечная цель переговоров, но не нацеливайтесь на это с самого начала. Возможность отказать дает человеку ощущение безопасности, защищенности и контроля, поэтому позвольте ему это почувствовать.
Какие техники применить в переговорах о зарплате?
Эти техники пригодятся не только во время деловых переговоров. Некоторые помогут отстоять свою позицию в обсуждении с руководителем своей зарплаты.
Будьте настойчивы в обсуждении вопросов, которые не касаются зарплаты. Это разновидность эмоционального «якоря», который помогает создать надлежащую психологическую атмосферу для конструктивной дискуссии. И если однажды работодатель будет не в состоянии выполнить некоторые из ваших не денежных требований, он может предложить вам более высокую зарплату, как компенсацию.
Обсуждайте перспективность должности и условия карьерного роста заранее. Устраиваясь на новую работу, сразу обсудите ваши перспективы. Для вас это крайне важно, а для руководства – совсем не обременительно. Так вы будете иметь план карьерного роста и поддержку шефа на карьерном пути.
Запишитесь на нашу психологическую консультацию (Москва), очно или Zoom:
Психологическое насилие, восстановление после абьюзеров и нарциссов, расставание с абьюзером, изменение абьюзивного поведения, самооценка, программа “больше не жертва”, отношения, потеря смыслов, синдром милого (удобного) человека, возрастные кризисы, экзистенциальные проблемы, одиночество, отношения “взрослые дети – родители, ” и еще…
Заинтересуйте руководство в своей успеваемости. Продавайте себя и свою успеваемость, как ценную возможность для менеджера: через вас он донесет компании, какой умный и компетентный, поскольку нанял такого, как вы. Дайте понять, что от вашего продвижения по карьерной лестнице компания только выигрывает.
Переговоры можно не любить, но избежать их все равно не получится. И первый шаг к успешному ведению переговоров – не избегать их. Регулярные осмысленные конфликты – фундамент эффективных переговоров и жизни в целом. Вашим противником является ситуация, а человек, с которым возник конфликт, – в действительности ваш партнер в ее решении.
Вести переговоры – не значит запугивать или давить. Просите о том, что вы считаете для себя необходимым. И если просить правильно, вы всегда сможете получить желаемое.
Стоимость консультации психолога 3500 руб./час., очно (Москва, м. Марьина роща), или онлайн
О нас/Назначить встречу
- Не лень, а стратегия выживания: 2 типа прокрастинации и как с ними бороться? - 3 мая, 2024
- Пять приобретенных привычек женщины после потери собственного достоинства - 18 апреля, 2024
- Как восстановиться после абьюзивных отношений? - 15 апреля, 2024